Mes 3 secrets de vente en personal training
Contrairement à ce que tu peux penser (et ce que je pensais au départ😉), la vente ça s’apprend, quelque soit ton niveau, tes appréhensions, tes habitudes et ta méfiance sur le sujet. .
Ce que tu dois comprendre en premier, c’est que la vente de tes prestations ce n’est pas une recette miracle, un discours à “recracher “ par coeur, si tu essayes cette version là, que certains te vendent 🤔🤦♂️, tu ne vendras pas grand chose, mais si tu individualises, personnalises ta tram, alors là, tu seras bien meilleur.
Je te donne donc dans cet article, les 3 choses incontournables à faire lors de la vente de tes prestations, avec un petit bonus en prime à la fin de l’article que je te conseil de ne pas rater 😉🎯 . Ce sont bien entendu et comme je te l’ai dit juste avant des outils à t’approprier, à “mettre à ta sauce”, c’est d’ailleurs comme cela que je fonctionne avec les coachs que j’accompagne, chaque outil, étapes, formations est personnalisés pour plus de résultats et de cohérences .
1) Le call n’est pas une vente
La première chose à comprendre, c’est que le premier contact que tu as avec ton prospect, messenger, whatsapp, téléphone…. n’est pas fait pour convaincre à tout prix, ce n’est pas le moment de vouloir vendre, ni de vouloir conclure.
Le premier contact à 2 objectifs et ces 2 objectifs ont pour but de préparer le rendez-vous suivant (présentiel ou visio) afin que celui-ci devienne une formalité :
- Récupérer des informations
Je crois que chaque coach passe par cette étape, mais généralement c’est utilisation des informations qui n’est pas optimale .
En effet, les informations sur ton prospect, ne doivent pas servir qu’à faire connaissance avec lui, mais elles doivent te permettre d’individualiser ton discours et tes propositions . Je t’explique l’histoire des propositions dans le point n°2 et l’histoire du discours juste après 😉).
- Expliquer ta valeur perçue
Tu as un fonctionnement, une méthode, des différences par rapport aux autres coachs, une personnalité…. bref tout ce qui fait que tu as une valeur, des éléments à mettre en avant.
Mais surtout, tu dois trouver en quoi ton fonctionnement, ta méthode correspond aux besoins de ton prospect. Attention ici de ne pas tomber dans une démonstration tirée par les cheveux (c’est ce qui se passe dans les mauvais call de vente 🤷♂️ ). Mais si ton prospect est qualifié, si tu as une spécialité, et si ton chemin de communication et de vente est le bon, alors ta méthode correspondra forcement aux quelques problématiques de ton prospect.
2) Le choix, et non l’obligation
C’est pour moi l’élément clé qui change tout !
Trop souvent, tu n’as qu’une seule proposition à faire (même si tu as plusieurs options, elles sont souvent les mêmes 🤔🎯), ce qui revient à dire à ton prospect “c’est ça ou rien ‼️”.
Le prospect se sent pris au piège et il n’y a que 2 solutions possibles, l’acceptation ou le refus souvent avec le fameux “c’est trop cher”. Et dans ce cas (ou il n’y a pas de choix) tu te fermes des portes tout seul et tu perds donc des clients.
Alors pourquoi avoir plusieurs choix ?
Déjà parce que le sentiment de liberté est important pour le passage à l’action, tu t’engageras bien plus facilement si tu as le sentiment d’avoir le choix que devant une obligation, c’est un réflexe humain.
Ensuite parce que si tu fais plusieurs propositions tu commences directement l’individualisation, la possibilité de s’adapter à ton client, et si tu as plus de souplesse, de propositions, tu valideras beaucoup plus de clients.
Pour finir, je te precise qu’il faut laisser un nombre de choix limité (2 ou 3), car trop de choix, tue le choix ! Et puis tu ne dois pas hésitez à donner ton opinion sur le meilleur choix si on te le demande.
3) Ça reste toi le meilleur vendeur 🎯
C’est pour cette raison que j’ai un vrai problème avec les méthodes de vente toutes prêtes, car selon moi, il est très important que ta personnalité, ta manière de voir les choses, se retrouve dans les échanges que tu auras avec ton futur client.
Si je te dis ça, c’est aussi par expérience, à mes débuts, j’avais suivi une formation où on m’avait dit “si tu suis mot pour mot ce script tu vendras …” , comme tu t’en doutes j’ai essayer et ça a été la catastrophe 🤦♂️🤦♂️🤦♂️🤦♂️🤦♂️. Ça ne me ressemblait pas, je n’y croyais pas quand je parlais, et la sincérité, l’alignement avec ses valeurs sont les meilleurs méthodes de vente .
Malgré toutes les techniques, tips, astuces, conseils, c’est toi qui vas faire vendre, ta personnalité, ton attitude, ta présentation, ton ton de voix, ton humour même (très bon pour vendre d’ailleurs😉).
Bref la vente t’appartient, il faut simplement t’exercer pour progresser avec les bons outils .
Bonus
Je finirais par un conseil bonus, entraîne toi, exerce toi, fait des erreurs “à l’entraînement“ comme un sportif, mais soit prêt pour les vrais rendez-vous.
Tous les coachs avec qui j’ai travaillé sur le sujet on fait ces entraînements avec des jeux de rôle, avec des erreurs que l’on a corrigés, avec des hésitations, craintes qu’ils ont surpassés, ce qui leurs à permis de valider leurs clients quand le vrai moment est arrivé.
Si tu souhaites en savoir plus et mettre en place une tram personnalisé qui te permettra de valider facilement tes (futurs) clients même si tu n’es pas un pro du marketing ou de la vente, alors clique sur le lien en dessous :